Недавно один потенциальный заказчик поразил меня своим первым же вопросом: «Какой результат даст консалтинг моему предприятию? На сколько увеличатся продажи? Как сильно снизятся расходы?». Думаю, что подобные заказчики так и останутся потенциальными, если не объяснить некорректность вопроса. Почему же нельзя сходу сказать, какой результат даст консалтинг предприятию?
1. С какого уровня стартуем?
Если я пообещаю, что консалтинговые услуги дадут рост продаж на 100% за 3 месяца, это много? Вероятно, моему заказчику такой ответ бы понравился. А если стартуем с объёма продаж 1 тг. в год? Маловато будет.
Чтобы ответить на вопрос, какой результат может дать консалтинг, нужно понять, на каком уровне находимся. И дело здесь не только в объёме продаж и доле рынка, а также в зрелости бизнес-процессов, психологической готовности коллектива к переменам, амбициозности собственников.
Чтобы разобраться в этих вопросах любая консалтинговая услуга начинается с диагностики или, хотя бы, с экспресс-диагностики. Только по её результатам можно хоть как-то оценить возможный результат помощи консультанта.
2. Какой стиль управления?
Другой мой потенциальный заказчик очень разочаровался во мне, когда увидел пример нашего ТЗ на внедрение поддержки бизнес-процессов в информационной системе. «Вы ничего не понимаете в коммерции», заявил бывший потенциальный клиент, обнаружив, что генеральный директор небольшой компании в одном из бизнес-процессов анализирует отчёт информационной системы (ИС) и своё решение фиксирует путём проведения соответствующего документа ИС. «На 90% работа генерального директора завода железобетонных изделий состоит в переговорах с поставщиками и покупателями», заявил мой оппонент. Видимо, оставшиеся 10% времени он топает ногами и стучит кулаками на подчинённых.
Если вы так же представляете себе роль генерального директора малого бизнеса в 21 веке, о внедрении методик системного менеджмента нужно забыть. С переговорами должны справляться менеджеры, директор обязан 90% времени уделять управлению своими бизнес-процессами, для чего иногда анализировать отчёты ИС. Только тогда консалтинговые услуги могут дать результат.
3. Готовность к информационным технологиям
В предыдущем пункте я уже упомянул ещё одну причину, по которой современный консалтинг может не дать результат предприятию - не готовность первого лица к применению информационных технологий. Если директор не пользуется даже электронной почтой, предприятие не может быть конкурентным в 21 веке и его банкротство - вопрос времени.
4. Не ждёте ли вы чуда?
В самом вопросе «Какой результат мне даст консалтинг?» заложено ожидание некого консалтингового чуда: придёт консультант, взмахнёт волшебной палочкой и будет директору счастье. Поэтому задача состоит в том, чтобы найти правильного волшебника, чем многие и занимаются.
Если вы заглянули в статью по вышеприведённой ссылке, то знаете, что чуда не будет. А будет напряжённая работа всего коллектива во главе с первым лицом. План этой работы составит консультант, он же обеспечит методическую поддержку, помощь, обучение. Но ни перового лица, ни менеджеров предприятия заменить консультант не может.
Источник: piter-consult.ru
Следующая
Как снизить стоимость консалтинга