Однажды я стал свидетелем того, что
руководитель направления одной консалтинговой компании из большой четверки на столько «верует» или делает вид, что «верует» в метод, что
продает своим клиентам исключительно метод, не думая про их конечные результаты.
В силу того, что они
уже работают с этой компанией по финансовым вопросам и сила бренда «большой четверки» давит на решение, то это решение принимается безоговорочно, хотя и с некоторыми переживаниями после оказанных услуг.
Конечно, в этом случае следование методу дает максимальную
прибыль и минимизируют затраты самой консалтинговой компании, но не делает «счастливее» клиента.
За многие годы практики у меня сложилось свое представление про проблемы этики в работе консультанта по управлению.
Для построения действительно рентабельных, долгих и этичных отношений с клиентом необходимо договориться с клиентом о правилах честности и принятии решений.
Например:
-
Консультант договаривается с клиентом о том, что он будет сообщать (не будет сообщать) про важные наблюдения, не связанные с данным проектом, а клиент уже сам будет решать, что с этим делать;
-
Консультант договаривается о том, что он имеет право отказаться от радикально рискованных и не рентабельных для компании клиента запросов и такой отказ не говорит о «некомпетентности» консультанта.
-
Консультант открыто заявляет, что он использует чужой опыт, чужие наработки в своей работе, именно это и создает его компетентность;
-
Консультант вместо того, чтобы зарабатывать на приписках отрыто говорит о такой цене, которая будет комфортна для консультанта и тогда помогая клиенту получать прибыль от взаимодействия вы повысите «пожизненную ценность клиента».
Из этих выводов можно сделать еще одну радикально значимую рефлексию.
Будьте скромны
«Кто хочет чуда, получит сказочника»!
Консультанту профессионалу нет необходимости преувеличивать свои достижения на переговорах.
Ваши первые результаты сами покажут вашу компетентность, и вы не рискуете не соответствовать ожиданиям клиента.
Рассчитывайте точно стоимость
Например, для себя мы рассчитали, что в среднем проект по развитию и процессного управления в малом и среднем бизнесе занимает 170 -190 человеко-часов консультанта.
Теперь нам просто говорить о цене. Нет смысла приписывать часы, и пытаться увеличивать стоимость по ходу проекта, т.к. это вызовет подозрение, недовольство, недоверие.
И 100% - пожизненная ценность клиента уменьшится.
Сокращение пожизненной ценности приводит к необходимости вкладываться в поиск новых клиентов, а этот процесс с каждым годом все дороже и дороже.
Развивайте навыки компиляции
Умение компилировать методы для увеличения прибыли клиента создает репутацию, повышающую вашу марку и увеличивает повторные продажи.
Специализируйтесь
Поясняйте клиенту свою специализацию. При этом устанавливайте связи с коллегами из смежных направлений.
Это поможет вам быстро выполнить заказанный проект. Так в глазах заказчика вы станете хорошим организатором.
Такой подход помогает создать очень выгодные с точки зрения захвата рынка партнерские отношения.
P.S. Если профессионализм и долгосрочные перспективы в прибыли рассматривать как основную цель консалтингового бизнеса, то этика становится не разделимой стороной профессионализма.
По сути невозможно быть этичным без профессионализма и невозможно стать профессионалом без этичного поведения в практике.
Источник: icpmconsulting.com.ua
